Duvidar e Vender! - Por Gilson Feitosa

Num mundo cada vez mais competitivo e blá, blá, blá, blá, blá, blá, ...



Você já deve ter visto centenas de artigos começando assim, e já deve estar imaginando, aí vem mais outro. Talvez você esteja certo, talvez não! Não há como ter certeza até terminar de lê-lo. Mas, se o título não faz muito sentido para você, sugiro a leitura.


A atividade de vendas, assim como todas as outras, é influenciada por modelos e padrões construídos ao longo da vida e influenciados pelas nossas experiências. Também nos utilizamos da experiência de pessoas que consideramos como referência. Eles nos guiam para o entendimento do que é possível e do que não é. Essa influência pode se cristalizar e produzir crenças limitantes.


É muito comum no ambiente de vendas, ouvir “verdades absolutas” do tipo: Aquele cliente é muito ruim de compra. Aquela área é muito trabalhosa e pouco lucrativa. O produto que eu vendo não tem mercado. Essa campanha publicitária não vai nos ajudar a vender mais. Ser vendedor não é fácil. Entre tantas outras. Se você é vendedor, com certeza já ouviu ou até mesmo já disse algo parecido. A mente nos prega peças e se você já caiu nessa armadilha, não se aborreça.


Não é coerente achar que as condutas e práticas do passado garantirão o sucesso futuro. Logo, passe a duvidar das coisas. A dúvida é sua melhor amiga no combate de um modelo mental negativista, e é um dos melhores caminhos para chegar ao sucesso. Você deve reavaliar os seus paradigmas, observar atentamente quais são suas crenças e para onde elas o estão levando. Apesar de ser óbvio, somos afetados em um nível muito sutil e muitas vezes não nos apercebemos disso.


A atitude para vender mais e melhor, define muito do resultado. Se você acha que irá vender bem, você está certo! Se você acha que não irá vender bem, você também está certo! O nosso cérebro vai mobilizar todos os nossos recursos para chegar no objetivo, ou vai encontrar as melhores desculpas para justificar o fracasso. Então chegou a hora de definir para onde irá agora.


Qual é o plano de voo?


1º. estabeleça a dúvida como uma companheira para toda a vida.


Duvidar é questionar, é não aceitar modelos e padrões pré-determinados. É nesse momento de análise, que poderemos descobrir que, aquele cliente que é considerado ruim, só está sendo interpretado e atendido de maneira equivocada. Então se pergunte: Sua venda é consultiva? Você realmente conhece o seu cliente e suas necessidades? Quais aspectos do seu produto estão ligados as necessidades e desejos dos consumidores? As condições de suas ofertas atendem a estratégia do cliente? São tantas perguntas a serem respondidas. Por isso, duvidar do que se sabe ou do que se crê, é tão importante. É necessário construir novos entendimentos.


2º. planeje, planeje e planeje.


Agora que você já percebe novos horizontes, planeje para otimizar o seu cenário de vendas. Todo mundo reconhece a importância do planejamento, entretanto, poucos reconhecem as bases reais de onde ele deve partir. Planejar sem foco nas reais necessidades dos seus clientes é como atirar no escuro. Converse com eles, já que são a melhor fonte de informações que você pode ter. Expanda o planejamento e envolva o cliente. A relação comercial é simbiótica, manter o seu cliente vivo e lucrativo, é a forma pela qual você também se mantém vivo e lucrativo. Compartilhe informações.


3º. reorganize o seu processo de vendas.


Considerando que a venda é o resultado de um conjunto de etapas e técnicas aplicadas, reavalie suas práticas e leve em consideração todas as etapas do processo. Desde a definição do segmento de mercado, meios de prospecção, abordagem, mix e apresentação de produtos, negociação, fechamento, entrega e pós-venda. Melhore processos e crie relacionamento!


Amplie o escopo da sua venda, vá além do interesse em comercializar. Ajude o seu cliente a compreender melhor o seu mercado, a controlar melhor os custos e aumentar a lucratividade através da gestão de produtos e estoques. Essas ações geram confiança, relacionamento e ativa o gatilho mental da reciprocidade. Mas atenção! Essas ações não podem ser diretamente seguidas de uma oferta de venda. Apenas agregue valor e torne o seu cliente sustentável.


4º implante as mudanças.


Haja de acordo com o seu planejamento e não se renda a velhas práticas e crenças. Segundo Alvim Toffler, todo processo de mudança percorre três fases: O descongelamento dos paradigmas, a adoção de novas práticas e a criação de novos padrões de comportamento. Depois é continuar refazendo esse processo continuamente para que haja real evolução.


Se você passou pela dúvida, descongelou suas certezas, reinterpretou seu cliente e suas rotinas comerciais, leve uma nova proposta de agregação de valor, serviços, parceria e relacionamento. Venda! Venda! Venda!


5º Avalie os resultados.


Valide o seu esforço. Há dois cenários possíveis após a implementação. Resultados consistentes ou resultados insuficientes. Se ocorrer o primeiro, você construiu boas práticas e deve mantê-las, gerando um novo padrão de atendimento. Se os resultados não foram os ideais, reavalie o seu processo e crie novas alternativas. Boas vendas!



Gilson Feitosa é mestre em administração, consultor empresarial e gestor de mercados.

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